Difficile de parler de saisonnalité dans le secteur de la coiffure. Sujette à de multiples aléas, l’activité est de moins en moins rythmée selon les mois de l’année. Une seule solution : anticiper !

Il y a quelques années, les pics d’activité des salons de coiffure étaient bien connus : le mois de décembre, traditionnellement le plus important de l’année, et le printemps, avec la saison des mariages et des fêtes familiales. Cette époque est révolue. « Nous avons beaucoup moins de repères qu’avant, souligne Isabelle Arnoux, consultante et coach du cabinet Dont Acte. Les 35 heures ont clairement bouleversé les habitudes de la clientèle. Le samedi n’est plus systématiquement le pic de la semaine. De même, la hausse d’activité de fin d’année est moins forte, elle ne commence qu’après le 15 décembre alors qu’avant elle durait tout le mois ! Dans ses conditions, estimer son activité en fonction des chiffres de l’année précédente n’est pas toujours pertinent. »

Comment trouver les bons remèdes ?

S’il n’y a pas de recette miracle, quelques recommandations devraient vous aider… Outil de base, le fichier clients, sur lequel il est nécessaire de se pencher très régulièrement. « Il faut
vérifier en permanence que l’on ne se met pas en danger. Ai-je assez de nouveaux clients qui rentrent ? Sinon, pourquoi ? », interroge Isabelle Arnoux. En clair, plutôt que de paniquer trop tard quand le creux de la vague se fait sentir, il faut trouver des remèdes avant que la situation ne se dégrade. Étudiez également la fréquence des visites de vos clients : quel pourcentage de ma clientèle vient tous les mois, tous les trimestres, une fois par an ? C’est un indicateur fiable et pertinent, de même que le montant des fiches. S’il baisse, il faut se demander pourquoi : est-ce dû à un manque de motivation, à des mauvaises habitudes ? Dernier point, et non des moindres, la gestion des plannings. « Je vois trop de salons qui s’obstinent à rester ouverts entre midi et deux, alors que cela ne leur rapporte rien, se désole Isabelle Arnoux. Il faut déterminer ses horaires finement en fonction de l’analyse de son fichier. Idem à l’année : les managers doivent fixer les congés de leurs collaborateurs en fonction de l’activité et non à l’affectif… Je remarque que beaucoup improvisent sur ce point alors qu’il faut vraiment anticiper ! »

Baisser les prix en périodede creux, la fausse bonne idée !

« La remise, c’est ce qui fait mourir le métier de coiffeur, prévient Isabelle Arnoux. Baisser les prix, ce n’est qu’un pansement ! » À de vrais symptômes, il faut trouver de vrais remèdes. Efforcezvous de toujours penser votre activité à long terme.

Soignez vos relances

Relancer est indispensable pour fidéliser votre clientèle et éviter les périodes creuses. Fin d’année, anniversaire, fête, rentrée… Tous les événements sont bons pour solliciter vos clients. L’informatique et les multiples logiciels destinés aux coiffeurs sont d’une aide précieuse sur ce point. L’éditeur de logiciel Ikosoft propose par exemple l’envoi de SMS aux clientes quelques jours avant leur anniversaire, ou un courrier de remerciement après une première visite. Une stratégie payante !

Virginie de Rocquigny

L’avis de Bruno Glémain/ L’invité de la rédac :

En moyenne, un coiffeur est productif 50 ou 60 % de son temps (productif = gain de chiffre d’affaires), le reste est rempli par le téléphone, le rangement, le conseil et… l’attente. Le vrai succès d’un salon, c’est quand son temps productif est de 80 ou 90 %. Des chiffres qui devraient donner à réfléchir !