Forfaits illimités, offres duo, pass réductions… Certains coiffeurs font le pari du marketing offensif. Bonne ou mauvaise idée ? Biblond a enquêté.

par Noémie Guillotin

Anthony Bernard a ouvert son salon dans une zone commerciale qui se montait près d’Avignon. « Sur le papier c’était une belle opportunité, sauf que finalement beaucoup de magasins ne sont pas venus », raconte ce gérant d’un salon Shampoo. Résultat : des allées vides. Anthony Bernard a alors l’idée de lancer des forfaits illimités shampooing brushing de 49 à 69 euros par mois. « Je me suis dit que ça pourrait remplir les creux et que ça ferait du buzz », poursuit le professionnel. Ça n’a pas manqué, ces forfaits ont très vite représenté 30 % de son chiffre d’affaires.

Nouveaux clients

Des offres chocs qui intéressent une clientèle à la recherche du bon plan, mais pas seulement, assure Anthony Bernard : « Beaucoup de commerciaux, de personnes travaillant dans la représentation sont venus dans mon salon. » Et la fidélisation ? « Si un client est content de trois ou quatre coiffages, il revient, explique le coiffeur tout en reconnaissant : financièrement je m’y retrouvais moyennement. » Mais cette formule lui a permis de « décoller ».

Effets indésirables

C’est aussi dans l’optique de toucher plus de clients que Sandrine Haxaire a lancé ses « coquetteries du mercredi ». Pas de soin, séchage avec une machine… « Mais ça ne correspondait pas à la philosophie du salon plus orienté sur le conseil personnalisé », explique la coiffeuse. Anthony Bernard, lui, a carrément arrêté ses forfaits pour le moment. « Parfois l’attente devenait trop longue. On ratait des balayages. » Et puis le côté illimité fait résonner le « à la chaîne ». « Pour fidéliser, il faut donner au client le sentiment qu’il est quelqu’un d’important », explique Adélaïde Henaut, responsable de Mon Agence de Com.

 Bien étudier ses formules

« Il vaut mieux offrir un cadeau que faire apparaître – 20 %, le client a l’impression qu’il a quelque chose en moins », conseille Adélaïde Henaut. Cela peut être offrir une prestation au troisième passage, maquillage ou épilation des sourcils comme le fait Sandrine Haxaire. D’une pierre deux coups : « ça impulse la fidélisation et fait connaître les autres services du salon », assure la coiffeuse. Réfléchir aux offres et ne pas hésiter à se remettre en question ! Dans les espaces de beauté HapsatouSy, la carte VIP pour bénéficier de réductions a été remplacée par des abonnements avec certaines prestations illimitées en nombre dans l’année. « Grâce à cette réadaptation, l’afflux de clientèle est contrôlé et nous permet de conserver la qualité de nos prestations », assure Natacha Campana, la directrice de communication. En marketing, comme en couleur, le tout est en fait d’arriver au bon mélange !

Quelques idées…

Les cadeaux : pour une prestation ou pour un montant défini, le client se voit offrir un goodies d’une de vos marques de produits.
Les duos : les clients viennent à deux un jour défini dans la semaine et paient pour un.
Les pass VIP : le client achète une carte qui lui offre ensuite la possibilité d’avoir des réductions sur des produits ou des prestations.

Le conseil de Biblond 

Les promos chocs pourquoi pas, mais attention à toujours offrir une qualité de prestation égale, ne pas se « brader » et, quoi qu’il arrive, donner au client le sentiment qu’il est quelqu’un d’important.

L’avis de Bruno Estatoff

Je ne suis pas tout à fait pour la politique de travail « bon plan ». Mais bien sûr, comme beaucoup, je me suis laissé tenter (c’est humain !) et j’ai réalisé quelques opérations coup de poing, prix chocs, forfaits… Avec des retours bien évidemment, mais pas suffisants pour les justifier. J’ai également mis en place un système de cartes VIP pour des personnes influentes susceptibles de m’envoyer de nouveaux clients. Ce système s’avère bien plus « payant » !