Biblond, pour les coiffeurs ! 
Parce qu’il a remarqué, il y a déjà quelques années, que la revente de produits en magasins était un peu à la traîne des services proposés à la clientèle, Pascal Coste a mis en place une stratégie énergique de revente : « Nous organisons des formations des salariés à la vente professionnelle, à la communication et au merchandising, et nous avons mis en place un catalogue pour mettre en valeur les produits. »
Résultat : en 2009, l’enseigne a enregistré sa dixième année de progression des ventes de produits en salon. L’offensive a également été portée sur les prix : « Nous avons réduit les marges au profit du consommateur, et nous avons ouvert la porte à la culture multi-marques. »
Dans ses salons, les produits sont doublement positionnés : par marque et par prix. « Cela commence à 3,70 euros pour un shampooing Eugène Perma, le 2e prix est de 7 euros, et on monte jusqu’à 18 euros pour un produit de luxe Kérastase. On est super sur ce créneau face à la cliente “intelligency” qui sait parfaitement ce qu’elle veut et au meilleur prix. » Sur les trois premiers mois de l’année, dans la moitié du réseau, 13 000 bouteilles à 3,70 euros ont déjà été vendues. « On a ouvert le parapluie pour la cliente, 6 sur 10 repartent de chez nous avec un produit. »
Mais pour avoir encore un temps d’avance, Pascal Coste a dédoublé son commerce de produits sur Internet (voir encadré), histoire de capter une clientèle différente, mais également soucieuse de prendre soin de ses cheveux.
