Biblond, pour les coiffeurs ! 
Il semblerait que 35 % des clientes achètent désormais leurs produits capillaires chez le coiffeur. Cette activité constitue un apport financier non négligeable qui peut atteindre plus de 20 % du chiffre d’affaires de certains salons. Tour d’horizon des réussites de cette activité par trois experts de la vente.
POUR UN DISCOURS DE VENTE EFFICACE
La meilleure façon d’améliorer un argumentaire de vente, c’est de le maintenir très court. Inutile donc de bombarder le client avec des mots superflus. Ce qu’il veut, c’est un discours simple et compréhensible. L’opinion de son coiffeur va l’aider à prendre une décision. Pour un discours stratégique et convaincant, il faut :
– L’accroche : à vous de susciter le mystère et d’attiser la curiosité pour donner envie d’en savoir plus
– L’intérêt : énoncez le problème du client pour qu’il se sente concerné
– Le désir : montrez-lui la solution à son problème pour faire naître l’envie
– L’action : enfin, proposez-lui de passer à l’action maintenant en achetant les produits.
CAROLINE LEFEBVRE
DIRIGEANTE DU SALON LA COULEUR BY CAROLINE À ANTIBES
« Il faut que les coiffeurs osent faire des propositions. Car on sait très bien que les femmes cherchent la nouveauté, l’exclusivité mais aussi des compositions proches de la naturalité. Cela nécessite de mettre en place une démarche de marques assumées comme Aveda ou Davines. Je travaille aussi avec Redken pour les clientes qui souhaitent plus de cosméticité. Faire jouer la complémentarité en matière de prix et de positionnement est rentable. Notre activité revente atteint 20 % du chiffre d’affaires. D’ailleurs, nous ne vendons pas de produits mais un concept et de la chaleur humaine. Bien évidemment, il faut les connaître et y croire. Le mieux est d’expliquer, tout en réalisant le diagnostic, quels produits je vais utiliser et pourquoi. Par la suite, les clientes se dirigent naturellement vers les étagères pour toucher les produits qui doivent s’offrir au regard sans complexe. Pour les indécises, nous proposons un maximum d’échantillons. Enfin, l’opération “un shampooing offert à la cliente au cours de son…
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